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          中國一拖集團有限公司

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          一拖收獲機具公司:加大產品價值傳遞,實現薄弱區域增量

          本站發布時間:2021-09-28

            今年以來,一拖收獲機具公司以產品價值為導向,實施玉米產品的“定點突破”,不斷打破薄弱區域市場“壁壘”,實現了目標市場增量、薄弱區域突破的目標。

            一拖收獲機具公司在收獲機械領域擁有東方紅、中國收獲兩大品牌。作為國農機產品自主創新的典范,率先開發出小麥收獲機、玉米收獲機等產品,享有中國農機先行者尊榮,一直致力于推動和引領中國農機工業的發展步伐。

            今年來,為更好把握產業趨勢、市場變化和用戶需求,該公司經營團隊明確堅持“鍛長板”“補短板”,持續培育以品質領先的競爭力,著力構筑產業鏈和制造優勢。定期組織研發、制造、銷售等人員分區域到一線市場、田間地頭進行調研,做到產品研發、農機農藝、信息化技術、制造能力的多維度完美結合,完成區域型多款新產品研發、老產品的改進。依據區域種植模式、農藝特點,專門對各類產品進行定向性改進和投放,分別對割臺、升運、籽?;厥障?、底盤、動力、駕駛室等系統進行了系統性的升級和改進,產品品質、功能、操作舒適性、作業效率全面提升,形成了新的產品賣點和競爭優勢。

            酒香也怕巷子深。面對用戶對高品質、高性價比的強烈追求,該公司對系列新產品進行了針對性的宣傳、投放,在保證優勢區域供應的同時,加大薄弱及空白區域的市場開拓,以達到淡季造勢、旺季增量的目標。為了進一步打開薄弱區域市場,收獲機具公司銷售部制定出階段性的營銷策略,全面提升區域市場競爭能力。一是加強產品宣傳推廣。充分利用微信視頻號、抖音、快手等平臺,全面宣傳新產品的功能、性能,持續提升客戶對產品的認知力。二是加強客戶建設。以銷售服務大區為單位,組織10多場各種形式的產品座談會、產品體驗活動,提高對產品的深層次認識。對意向客戶、重點客戶進行走訪,了解終端用戶的真實需求。推進金融服務支持,幫助解決用戶的資金周轉難題。三是加強服務體系保證。全國200余家服務站聯保,讓用戶購買放心、使用安心、服務舒心。實施接到用戶報修電話30分鐘內給予回復,預約維修時間;在服務區域內4小時到位,一般故障6小時修復等為主要內容的服務承諾制度,保證用戶在購機培訓、使用保養、作業服務、故障維修等方面能夠享受一攬子貼心式服務,讓用戶開心的購買和使用東方紅系列產品。

            在薄弱區域市場開拓過程中,中部銷售服務區域及時調整競爭思路,與經銷商一起確定了“精準促銷、定點突破”的營銷思路,組織召開多種小型宣傳會,針對保有量大但東方紅產品薄弱的縣域市場,實施數字化營銷推廣、精準的銷售策略,主動搶抓用戶需求。在鹿邑區域,營銷團隊積極聯系各鄉鎮地區農機機頭和農機“帶頭人”,逐一聯系了解老車的使用和更新意向,深入挖掘有意愿購機的用戶。針對用戶購機中的資金“痛點”,在全面執行全款購機的情況下,廣泛推廣“東方紅金融”服務,緩解了用戶資金難題,為用戶購機提供了更多便利。結合用戶對東方紅玉米機了解不多的情況,重點宣傳與競品的差異點,并將差異點轉化為賣點。多名用戶在觀看產品視頻、進行產品操作體驗后,到公司營銷、服務渠道進行考察,給出了“大品牌、產品好、可信賴、有保障”的評價,并現場交款定機,8月份實現銷售近20臺,實現了新的銷量突破。

            在永城市區域,為爭奪本地市場,收獲機具公司全力優化渠道,提高一線銷售能力,大力開展作業現場產品體驗,開展產品推廣。利用當地農機公司原有的客戶資源基礎,發動老客戶進行產品的初步評價、宣傳。同時,時刻緊盯用戶意向購機情況,反復向用戶推介東方紅產品。8月中旬,用戶進行試割時,一線營銷人員直接到田間地頭對車輛進行收割調整,錄制作業視頻,并將視頻發給意向用戶,良好的作業效果對用戶購機起到很大促進作用,空白區域實現8臺突破銷售。

            在東部銷售服務區域,一些鄉鎮多年都是空白區域,豐縣碩鑫公司20年年初開始業務合作,經過一年的運作,公司對東方紅小麥機、玉米機的產品品質得到高度認可,進入7月份區域經理協調公司采取終端下沉找用戶,在各主要鄉鎮建立5個合作銷售點,主動組織2撥共計50人到企業進行工廠體驗,了解企業的產品產品研發、生產制造、服務響應能力等,全面提升了對企業的認知,提高了購買的傾向性。針對在各鄉鎮有影響力的老機手,進行針對性的宣傳、推介。曾被央視稱為“麥田霸王花”的女農機手張洪梅經過多方對比,最終她還是選擇了東方紅,今年共購買了三臺東方紅收獲機。她的理由是“東方紅產品我使用著非常滿意,沒有故障時售后服務隊還能上門回訪,有故障時更會給我們用戶及時處理,所以東方紅玉米機肯定是買著放心,用著省心,并且價格還特別為用戶著想,所以玉米機我還選“東方紅”。進入9月份當地銷售玉米機27臺,實現銷量翻4翻。

            截至目前,一拖收獲機具公司實施的“定點促銷”“新建渠道”等措施取得了明顯的效果,實現了薄弱地區增量目標,增長率達到10倍左右,玉米收系列新產品的影響力、競爭力得到進一步的提升,對整體銷售起到良好的支撐作用。

             

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